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Diretor comercial x Controlador: quais as diferenças e a relação?

Tanto a Diretoria Comercial quanto à Controladoria são áreas vitais para uma empresa. Embora pareçam, essas não são áreas isoladas: o desempenho de uma afeta a outra. Mas afinal, contrapondo Diretor Comercial x Controlador, quais são as diferenças e os vínculos?

De um lado está uma área com faro apurado para fechar negócios, enquanto a outra precisa trabalhar para controlar gastos e maximizar os lucros.

Hoje nós vamos explorar os dois mundos, exemplificando as diferenças e a relação dessas áreas que têm tanto impacto na saúde financeira do seu negócio. Continue a leitura!

O que faz um diretor comercial?

Sem mais delongas, a função da área comercial é vender. Logo, é missão do Diretor Comercial coordenar as vendas e estratégias do setor.

O objetivo básico da área comercial é alcançar lucro com as vendas. As atividades de um departamento comercial variam entre as organizações, mas há as tarefas de lei:

Prospecção

Tendo em mãos os leads captados pelo setor de marketing, é função da diretoria comercial elaborar as melhores estratégias de prospecção ativa de clientes.

São os vendedores que interagem diretamente com os potenciais clientes, pois possuem a vantagem de ter um conhecimento mais aproximado das necessidades das pessoas que procuram os serviços ou produtos da empresa.

Em geral, os membros desse setor lidam com os softwares de CRM para organizar os prospects com os quais estão trabalhando.

Fechar negócio

Essa talvez é uma das missões mais importantes da Diretoria Comercial, que consiste em apresentar o serviço/produto para o cliente, ressaltando seus benefícios, em busca de um novo contrato.

Para isso, é fundamental que o cliente esteja aberto à proposta, portanto, o comercial precisa ter empatia e uma boa capacidade de negociação e convencimento.

Estabelecer relacionamento com o cliente

A equipe comercial não é responsável apenas por fechar vendas, mas manter relacionamento em busca da fidelização do cliente e, consequentemente, movimentação constante do fluxo de caixa.

E qual o papel de um controlador?

A Controladoria é uma área ligada ao processo de controle. O papel de um Controlador se desenvolve a partir de padrões de qualidade previamente estabelecidos, a partir do planejamento e orçamento da sua empresa.

O processo de controladoria geralmente começa pela estruturação de operações financeiras, contábeis e de apoio.

Depois, há o cuidado com os custos integrados à contabilidade, da formação do preço de venda e, por fim, todos os fatores que contribuem para decisões mais acertadas na empresa, como orçamento, controle matricial de custos, despesas fixas, fluxo de caixa, soluções financeiras, análise do desempenho do negócio e mais.

Portanto, é função do Controlador definir os padrões financeiros de controle e projetar os resultados com foco nos objetivos da empresa. Sua função é controlar evitando qualquer risco de excesso, desperdício ou roubo.

O controlador ainda tem como missão elaborar uma análise comparativa entre os resultados e padrões de controles estabelecidos, observando se houve desvios e o quanto esses comprometem os objetivos financeiros da empresa.

Diretor comercial x controlador: como é essa relação?

A relação de Diretor Comercial x Controlador não é de oposição, mas sim de dependência.

A Diretoria Comercial depende da Controladoria para desenvolver políticas de créditos e formas de pagamento que supram as necessidades dos clientes, sem afetar o fluxo de caixa da empresa.

É claro que é função do comercial aumentar as receitas da empresa, mas nem sempre a atenção aos custos é sua prioridade.

Enquanto isso, a Controladoria busca reduzir os custos e a despesas, além de aumentar a lucratividade.

Portanto, se a Diretoria Comercial não fizer projeções realistas de créditos e recebimentos, a Controladoria não conseguirá elaborar previsões sobre o cenário financeiro em curto e longo prazo.

Além disso, se a Controladoria define um orçamento muito limitado, isso pode prejudicar as estratégias de prospecção do comercial.

Logo, é evidente que, para que uma empresa possa vender mais e manter a saúde financeira, um Diretor Comercial precisa se tornar aliado do Controlador para desenvolver estratégias de vendas.

Diretor comercial x controlador: a atuação conjunta

Como você já pôde perceber, a sustentabilidade financeira da sua empresa depende da atuação conjunta entre a Controladoria e a Diretoria comercial.

Conheça algumas atividades que são essenciais para a empresa e devem ser elaboradas em conjunto:

Planejamento orçamentário

A controladoria assegura a diretoria comercial de suas atividades pela elaboração do planejamento orçamentário.

Esse é um planejamento de custos, receitas, despesas e investimentos de uma empresa para os próximos meses ou anos. É uma forma de garantir que a empresa esteja preparada para um cenário financeiro.

Relatórios de venda

A área comercial possui diferentes métricas, como resultados de vendas por semestre e previsões anuais. No entanto, quem elabora os relatórios de desempenho acerca desses indicadores é o Controlador.

O trabalho em conjunto começa com a transmissão de informações pela Diretoria Comercial. Em seguida, o Controlador elabora o relatório e apresenta para diretoria executiva.

Além disso, os relatórios de desempenho são importantes insumos para auxiliar o Diretor Financeiro em tomadas de decisão.

Informações sobre finanças

A Controladoria é estratégica! Qualquer desafio ou dificuldade enfrentados pela Diretoria Comercial precisam ser comentados com a Controladoria.

É o controlador o responsável por elaborar estratégias para resolver qualquer dificuldade financeira da área.

Projeções de Vendas

As projeções das vendas a serem promovidas pela Diretoria Comercial são função dos Controladores.

São os Controladores que analisam o histórico de vendas do departamento, fazendo comparativos do cenário real e o cenário previsto ao longo dos anos.

Isso é fundamental para analisar pontos fracos em relação às vendas e contribuir com planos de ação de melhorias.

Formação de Preço

Toda empresa precisa definir com precisão seus preços de venda, sob pena de perder mercados ou sofrer prejuízos.

A formação do preço de venda pode ser simplificada pela equação Custo + Lucro + Despesas Variáveis = Preço de Venda.

O Controlador faz a apuração dos custos pelos análise dos próprios elementos da contabilidade e outros fatores como controle de estoques, rateios de custos indiretos e horas de produção.

Diretor comercial x controlador: como deve ser a convivência?

Para que as atividades que dependam da Diretoria Comercial e da Controladoria tenham êxito, é fundamental que as duas áreas tenham boa relação.

É importante que Diretoria Comercial e Controladoria mantenham uma comunicação constante.

Um Controlador precisa fornecer indicadores de desempenho mensais da área, além de dados de lucratividade da área, relação de previsto x realizado em número de vendas e mais.

É importante que os profissionais tenham reuniões constantes para avaliar a situação financeira e, juntos, pensarem em soluções.

Colaborativismo

A controladoria tem grande poder de contribuição para o crescimento da base de clientes.

Portanto, é fundamental que os Controladores analisem segmentos mais rentáveis e ofereçam de sugestão à área comercial para prospectar.

Transparência

É fundamental que as áreas sejam sinceras sobre falhas e baixo desempenho.

Se o dinheiro não está entrando em caixa, por exemplo, é importante que o comercial avalie problemas nos prazos de pagamento e informe à Controladoria.

Debate

O Controlador precisa interpretar os resultados dos indicadores financeiros, traduzi-los e repassá-los à Diretoria Comercial.

Juntas, as equipes devem debate os resultados e traçar possíveis ações de melhoria.

Organizar a relação Diretor Comercial x Controlador nas empresas, definindo seus papéis, mas ressaltando a importância da sua interação, é essencial para manter a empresa em atividade.

Diretor comercial x controlador não é para ser visto como uma disputa, mas áreas que precisam estar alinhadas para garantir o lucro e a saúde financeira da empresa.

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Natália Lima

Natália Lima

Co-Founder & CFO - Keruak Software. Carreira em Administração de Empresas. MBA em Controladoria e Gestão Estratégica. Para se ter sucesso basta dar o melhor de si e deixar os resultados com Deus.

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