Como gerenciar uma equipe de vendas: 8 dicas de alto desempenho

Aumentar o número de vendas e gerar lucro é um dos principais objetivos de qualquer empresa. Mas, para alcançar esses resultados, não basta definir um bom plano de negócios, mas também ter uma equipe de vendas eficiente. Por isso, uma dúvida recorrente dos gestores é: como gerenciar uma equipe de vendas?

De acordo com a Bain & Company, um aumento de 5% na retenção de clientes pode gerar um aumento de 75% da lucratividade. Adicionalmente, custa 6 vezes mais obter um novo cliente que manter um já existente.

Esses dados já são ótimos motivos para ter uma equipe de vendas de alto desempenho, capaz de conquistar a cartela de clientes.

Saber como gerenciar uma equipe de vendas não é uma tarefa fácil, afinal, essa é um time que possui uma grande responsabilidade e um perfil peculiar.

Um gestor de vendas, além de ter muita empatia, precisa ser capaz de gerenciar desempenhos e metas de vendas agressivas, sem se esquecer que está lidando com pessoas por trás da armadura de vendedor.

Maus gestores de vendas cobram incessantemente por resultados. Bons gestores acompanham o cumprimento de metas e sugerem melhorias.

Se você é gestor de vendas e quer potencializar os lucros do seu negócio, continue a leitura e aprenda como gerenciar uma equipe de vendas.

Tenha um manual de vendas

Um bom vendedor é aquele que conhece a empresa em que trabalha, o modelo de negócios, a concorrência, o produto e os stakeholders.

Um vendedor deve estar extremamente preparado para convencer o potencial cliente do poder da sua solução.

Portanto, é função do gestor de vendas preparar a equipe igualmente, para que todos tenham domínio do produto e do diferencial da marca.

Uma boa estratégia para capacitar a equipe de vendas é criando um manual de vendas.

Também chamado de playbook, esse é um material de trabalho que deve ser entregue ao vendedor logo que ele assumir o cargo.

O manual de vendas é um documento completo de estudo, referência e capacitação para o vendedor.

O manual é útil para ajudar no desenvolvimento de pitchs sobre o produto/serviço vendido, alinhar discursos, padronizar argumentações e deixar o processo de vendas com a cara da empresa.

Gestão à vista

Se a missão de um bom gestor de vendas é acompanhar resultados e não cobrar, é fundamental buscar alternativas que esclareçam o processo de venda, como as ferramentas de gestão à vista.

Um gerente de vendas precisa organizar dados-chave da equipe de vendas, para acompanhar o desempenho de cada colaborador.

E quais dados podem ser acompanhados e organizados em um painel?

• Vendedores que estão criando mais oportunidades em um determinado período;
• Vendedor que fechou mais projetos;
• Colaborador que vendeu o maior valor de vendas;
• Desempenho de criação de negócios, volume de vendas e valor de vendas em relação ao período anterior;
• Como está o funil de vendas da equipe;
• Número de negócios em andamento;
• Número de negócios qualificados;
• Quantia de negócios perdidos e respostas negativas;
• A gestão à vista é benéfica tanto para os vendedores quanto para os gestores.

Os vendedores passam a ter controle do desempenho da empresa, além de ficarem integrados em busca de superar o desempenho do mês anterior e, pessoalmente, liderarem os melhores desempenhos individuais.

Para os gestores, o acompanhamento é facilitado. Chega de e-mails, reuniões ou ligações.

Com uma breve análise do painel, o gerente passa a saber, em tempo real, como está a performance individual dos vendedores e o desempenho do time em comparação com o período anterior.

Adote um CRM

Adotar um software de Customer Relationships Management (CRM), é apostar em uma estratégia de negócio voltada ao entendimento e antecipação das necessidades dos clientes.

Um CRM tem a função de coletar dados dos clientes, armazená-los e propiciar o cruzamento dessas informações.

Esses dados compilados oferecem insumos valiosos para o planejamento de ações e interações adequadas ao perfil e as necessidades dos clientes.

Adotando o CRM, é possível:

• Compreender o cliente;
• Fidelizar clientes e oferecer a ele uma melhor experiência com o seu negócio;
• Atrair novos clientes;
• Aumentar o lucro;
• Com um CRM online o vendedor e os gerentes passam a trabalhar de forma mais otimizada e inteligente.

Os vendedores conseguem trabalhar com mais clientes, em menos tempo, com o histórico de cada negócio.

O CRM permite que o vendedor se relacione melhor com um alto volume de contatos, através de funções de funil de vendas, lembretes de tarefas, históricos, qualificação de negociações, envio de modelos de e-mail e muitas outras operações fundamentais para o ter um melhor desempenho em vendas.

O CRM também consegue oferecer para o gestor um relatório de vendas, que é uma base importantíssima na construção de uma estratégia comercial consolidada.

Através de um CRM o gerente pode acompanhar se um vendedor está criando poucos negócios ou se o ticket médio de um vendedor está muito acima de um outro profissional.

Metas são objetivos constantes

As metas não são resultados que devem ser analisados apenas no final do mês.

As metas de um setor de vendas precisam atuar como indicadores de melhoria dos processos e do desempenho das vendas empresa.

Antes de definir uma meta, pense no seu objetivo: é a criação de negócios, o volume de negócios ou o valor de negócio?

Para definir, pense nas potencialidades e déficits da equipe, para criar uma meta mais desafiadora.

Não abuse das metas, para não tornar o acompanhamento complexo e deixar o vendedor perdido. Crie uma meta por pessoa, uma para a equipe e uma meta para a empresa.

A taxa de conversão em vendas no período anterior e o resultado histórico no mesmo período do ano anterior auxiliam na criação de metas mais realistas.

Acompanhe o desempenho aos poucos, antes do prazo de cumprimento. Avalie aspectos como:

• Porcentagem da meta que já foi atingida;
• Quantos % era esperado para o exato momento de avaliação;
• Se continuar neste ritmo avaliado, qual será o valor atingido ao final do período.

Mantenha o core business do negócio

O core business é o núcleo do negócio, a parte principal a ser trabalhada e o ponto forte da empresa sobre o qual todos os colaboradores devem estar cientes.

Essa compreensão ajuda a manter a missão, visão e valores vivos na mente dos vendedores que, dessa maneira, permanecem alinhados com a identidade corporativa. São esses elementos que devem guiar e verificar os passos da equipe de vendas.

Defina métricas de vendas

Se o time de vendas não possui métricas bem definidas e acompanhamento, não haverá sucesso.

Com a falta de indicadores, o vendedor não saberá quais posturas deve adotar para promover o crescimento e o gerente ficará totalmente perdido nos objetivos estratégicos da empresa.

• Número total de oportunidades abertas;
• Oportunidades de vendas encerradas;
• Média de negócios;
• Taxas de vitória (contratos fechados);
• Ciclo de vendas (duração média que leva para sua equipe vender algo para um potencial cliente);

Diálogo é essencial para aprender como gerenciar uma equipe de vendas

Além das reuniões de balanço, é importante que o gestor reserve momentos para troca de experiências entre a equipe.

É fundamental que haja o diálogo constante: Quais as metas daquela semana? O que cada um está fazendo para alcançar? Quais os principais desafios enfrentados recentemente e como superaram? São apenas algumas perguntas para iniciar a conversa que trará informações práticas e valiosas para todos.

Um gestor precisa estar aberto para ajudar qualquer membro da equipe diante de obstáculos no processo de vendas e/ou situações não previstas.

Ter uma equipe autogerenciável

A melhor equipe de vendas é aquela que exige menos controle rígido por parte da gerência.

Um líder precisa desenvolver sua equipe para que ela tenha mais conhecimento e seja mais autônoma.

O foco maior deve ser nos resultados e nos processos, não necessariamente no controle rigoroso de cada passo dos membros da equipe.

Busque dar à equipe de vendas uma relativa liberdade para se autogerirem. Acompanhe mais os resultados e menos os procedimentos.

Viu como tarefas e ferramentas simples te ajudam a saber como gerenciar uma equipe de vendas?

Mas saiba que, mais importante do que definir metas e ferramentas, é ser um líder exemplar.

Um gerente com bom relacionamento interpessoal e conhecimento técnico e prático, faz toda a diferença na hora de motivar e controlar a equipe de vendas.

Saber como gerenciar uma equipe de vendas é fundamental para potencializar os lucros do seu negócio. Por falar nisso, você sabe avaliar os ganhos da sua empresa? Saiba mais sobre o assunto com o e-book gratuito: “Lucratividade e Rentabilidade: entenda a diferença”.