O mundo do negócio tem diversas métricas — muitas delas difíceis de entender. O lifetime value pode ter um nome complicado, mas é uma métrica simples, é extremamente importante para qualquer negócio.

No artigo você vai ver:

  • O que é lifetime value (LVT)?
  • Para que serve o lifetime value?
  • Como calcular o LTV da minha empresa?
  • Como aumentar a vida útil do meu cliente?

O que é lifetime value (LTV)?

O Lifetime value do cliente (LTV), também conhecido como valor de vida útil do cliente ou valor do ciclo de vida do cliente, é o valor que um cliente trará à sua marca durante todo o tempo como um cliente pagante.

De relance, o lifetime value diz o quanto um cliente vale para a sua marca e dá a você uma ideia do valor total. A partir daí, você terá uma melhor compreensão de quanto você deve investir em retenção de clientes daqui para frente.

Não apenas isso, mas o valor da vida útil do cliente indica se você pode ou não esperar que alguns clientes se tornem clientes fiéis.

Se o lifetime value do cliente for alto, é provável que ele seja fã da sua marca e continue comprando mais produtos.

Caso contrário, é provável que seja apenas um cliente passivo que fez uma compra única e precisará de um esforço extra para voltar a participar.

Para que serve o lifetime value?

O lifetime value, normalmente chamado de LTV (às vezes como CLTV ou CLV), mede o lucro que sua empresa obtém de um determinado cliente.

O objetivo da métrica de valor da vida útil do cliente é avaliar o valor financeiro de cada cliente ou de um tipo de cliente, caso você o esteja medindo em geral.

O valor da vida útil do cliente ajuda você a tomar importantes decisões de negócios sobre vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente, como:

  • Quanto devo gastar para adquirir um cliente?
  • Quem são meus melhores clientes? Como posso oferecer produtos e serviços personalizados para eles?
  • Quanto devo gastar para atender e reter um cliente?
  • Em que tipos de clientes os representantes de vendas devem passar mais tempo?

Dica profissional: Seja qual for o número do seu lifetime value, você quer mantê-lo acima dos custos de aquisição do cliente (CAC).

Isso não quer dizer que você deve se concentrar principalmente em seu CAC. Se você não está pensando além da primeira compra do seu cliente com a sua marca, não está otimizando seu lifetime value de forma.

Como calcular o LTV da minha empresa?

Você não precisa ser um especialista em matemática para descobrir o valor da vida útil do seu cliente.

Com apenas a calculadora do seu telefone e alguns números-chave, você terá uma imagem cristalina do valor vitalício dos seus clientes, juntamente com o que você precisa para melhorar esse número no futuro.

Em sua forma mais simples, você pode calcular o lifetime value obtendo o valor médio do pedido, multiplicando pela frequência média de compra do cliente e dividindo esse número pela duração média do cliente.

Digamos que você seja uma loja online de utensílios de cozinha especializada em talheres de alta qualidade.

No momento, seu valor médio de pedido é de R$ 150,00 e sua frequência de compra é duas vezes ao ano. Além disso, a vida útil média dos seus clientes é de três anos.

Conectando todas essas informações à fórmula, seu lifetime value seria de R$ 100.

LTV = (150,00 x 2) / 3
LTV: 100,00

No geral, esse é um bom número para uma loja de nicho que provavelmente contabiliza compras únicas como uma grande parte de sua receita.

Como aumentar a vida útil do meu cliente?

Como você pode otimizar suas próprias campanhas de marketing visando aumentar seu LTV? A chave é se concentrar em aumentar sua taxa de compra repetida e incentivar a fidelidade do cliente a longo prazo.

Obviamente, isso não vai acontecer da noite para o dia. Mas, por enquanto, você pode começar a pensar em como incluir essas táticas no alcance de seus clientes.

1. Use os dados do cliente para entregar mais conteúdo direcionado

Quer você perceba ou não, você está rodeado de uma tonelada de dados de interações dos seus clientes com sua marca.

De nomes e idades a endereços de e-mail e comportamento de navegação, esses são todos os dados que você pode e deve usar para informar suas mensagens e segmentação de marketing.

Mas primeiro, você precisa unificar e centralizar esses dados para obter uma visão única do seu cliente (um CRM é uma ótima solução para isso).

A partir daí você pode criar segmentos de público e se comunicar com os clientes em um nível mais individual. Então, quando todos os seus dados estiverem em um local de fácil acesso, você poderá entender melhor como o comportamento do cliente afeta as decisões de compra.

Por fim, quando você usa os dados do cliente para ver onde as pessoas estão no ciclo de compra e como isso se relaciona com suas necessidades individuais como cliente, você pode incentivar conversões maiores e maior LTV.

Os dados do cliente também fornecem as informações necessárias para impulsionar o envolvimento com a personalização.

Por fim, quando você usa os dados do cliente para ver onde as pessoas estão no ciclo de compra e como isso se relaciona com suas necessidades individuais como cliente, você pode incentivar conversões maiores e um ciclo de vida.

2. Personalize sua mensagem para cada estágio do ciclo de vida do cliente

É fato que seus clientes perderão o interesse se o que eles veem no seu site e nas suas campanhas publicitárias não lhes interessar.

Quando seus clientes compram, eles não estão apenas informando sobre com quais tipos de produtos e conteúdos eles gostam de interagir; mas também estão te contando em quais mídias preferem se comunicar.

É por isso que você deve acompanhar cada interação com o cliente. Você saberá o que cada cliente precisa no momento e em qual mídia ele está. Por sua vez, eles se sentirão mais motivados para concluir a compra.

3. Tire proveito de todos os canais

Assim como os compradores nunca restringiriam suas compras a uma plataforma (seja na loja, online ou no celular), não há motivos para que você restrinja seu envolvimento do cliente a apenas um canal.

Pense em todas as opções disponíveis para alcançar seus clientes, incluindo mídias sociais, notificações por push e anúncios pagos.

Se você quiser dar à sua marca a melhor chance de superar as expectativas da LTV, não poderá ficar com apenas um canal.

Por exemplo, se seus compradores não estiverem respondendo a e-mails, talvez seja hora de investir mais em outros canais para atrair sua atenção.

Independentemente de onde você alcança seus clientes, a segmentação permite que você veja quais de seus clientes de alto valor estão engajados em quais canais, ajudando você a investir mais do seu tempo naqueles que mais importam.

Desde que sua marca tenha uma presença onde quer que seu comprador esteja, eles estarão mais propensos a participar.

Agora que você já sabe tudo o que precisa saber como lifetime value, separamos um artigo com os principais indicadores financeiros para que você possa acompanhar a saúde financeira do seu negócio. Leia: Os 9 principais indicadores financeiros que você deve acompanhar.

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