Receita previsível: conheça essa máquina de vendas
A expressão “receita previsível” foi cunhada pelo gestor Aaron Ross e pode ajudar especialmente empresas que trabalham com vendas B2B.
A receita previsível é uma metodologia elaborada para ajudar as empresas a venderem mais e melhor.
A expressão foi cunhada por Aaron Ross, em seu livro “Predictable Revenue”, em que ele explica como conseguiu criar uma máquina de vendas com faturamento de 100 milhões de dólares na época em que administrou a Salesforce.
No Brasil, a metodologia vem se popularizando entre os empreendedores desde 2017, quando o livro foi lançado por aqui com o título “Receita previsível”.
Sua eficácia é notável, sobretudo quando se considera as vendas B2B. E é por isso que, neste artigo, vamos esmiuçar as informações mais relevantes sobre esse assunto.
Ao ler os próximos tópicos, você vai entender o que é receita previsível, como ela pode impactar as suas vendas e como colocar essa estratégia em prática em seu negócio.
Achou o tema interessante? Então, continue a leitura!
O que é receita previsível?
A receita previsível pode ser definida como uma estratégia ou metodologia que auxilia na previsão de quanto uma empresa pode faturar em um determinado intervalo de tempo.
O termo ganhou força a partir de sua elaboração que Aaron Ross conseguiu criar uma verdadeira máquina de vendas na Salesforce.
Segundo o estrategista, quando um negócio passa a ter receita previsível, ele também ganha previsibilidade sobre diversas outras variáveis.
Nesse contexto, os empreendedores sabem exatamente quando contratar mais, desenvolver novos produtos ou serviços e expandir sua infraestrutura.
O que torna tudo isso possível é o conhecimento sobre a disponibilidade financeira da empresa. Assim, fica muito clara a visão sobre quais compromissos ela pode assumir.
Na prática, a receita previsível tem a função de impedir que os gestores sejam pegos de surpresa.
Dessa forma, a partir do que está previsto, são adotadas diversas práticas que vão potencializar as receitas do empreendimento.
Ou seja, a receita previsível atua no sentido de trazer novos leads e clientes previsíveis, criando, a partir deles, uma máquina de vendas, como o próprio Ross denomina.
Nesse sentido, a receita previsível estabelece um funil de três estágios: a preparação, a prospecção e o início do ciclo de vendas.
Na fase da preparação, é muito importante contar com ferramentas que possibilitem o início de uma relação ou contato com os possíveis clientes.
Na fase da prospecção, é fundamental contar com uma equipe especialmente focada nesta missão, ou seja, um time de pré-vendas.
A qualificação dos leads otimiza o tempo de trabalho do vendedor, que poupa os esforços com os leads que ainda não estão prontos para a compra.
A receita previsível e as vendas
O primeiro passo para a aplicação da metodologia é a divisão dos contatos da empresa em grupos, de acordo com as diferentes etapas do processo de vendas.
Assim, em resumo, temos os seguintes grupos:
- Prospects: são os possíveis clientes ou clientes em potencial, que ainda não explicitaram interesse pelas soluções ofertadas pela empresa;
- Leads: são os prospects que passaram a demonstrar algum interesse pelo que a empresa oferta. Esse interesse pode ser manifestado, por exemplo, quando eles visitam o site ou respondem a uma prospecção ativa;
- Oportunidades: quando o lead dá mais um passo no processo de vendas, é detectada uma oportunidade real de vendas;
- Clientes: quando, após a detecção de uma oportunidade, uma venda é fechada, o lead torna-se um cliente. A partir de então, a meta da empresa é que ele passe a ser um cliente recorrente;
- Campeões: esses são os clientes que atuam como verdadeiros parceiros da empresa. Eles acreditam em suas soluções, compram com recorrência e a indicam para outras pessoas.
No grupo dos leads, a metodologia da receita previsível ainda identifica três grupos:
- Seeds: são os leads sementes, que chegam via networking ou indicações. Eles custam pouco e são considerados frutos do bom trabalho da empresa;
- Nets: são os leads que surgem a partir das campanhas de marketing e publicidade. Costumam ser mais numerosos que os seeds;
- Spears: são leads que dependem da escolha da empresa e de um trabalho ativo. Surgem nos casos em que a empresa conhece o seu perfil de cliente ideal e sabe onde encontrá-lo.
Diante dessas classificações, a estratégia da receita previsível se baseia no aumento de leads no início do processo para conseguir alavancar as vendas efetivamente.
Isso significa que, para vender mais, é necessário um pensamento que vai além da ideia de simplesmente contratar mais vendedores.
Então, o aumento do número de vendedores não é proporcional ao número de vendas fechadas. O que precisa ser maior para aumentar as vendas é o número de leads.
Em resumo: o principal pilar da receita previsível é ter uma geração de leads previsível. Para Aaron Ross, as duas métricas mais importantes da área de vendas são as vendas fechadas e a quantidade de leads qualificados gerados. Portanto, é preciso diminuir as distâncias interpostas entre o marketing e as vendas.
Assim, a obtenção da receita previsível depende dos investimentos tanto nos canais de marketing quanto no time de vendas.
Além disso, a produtividade dos vendedores deve ser medida a partir das taxas de conversão por eles apresentadas e não do número de ligações feitas ou e-mails enviados.
Diante de todos esses critérios, podemos afirmar que a receita previsível é uma metodologia pautada na prospecção, pois é ela a responsável pelo impulsionamento das vendas.
Ross também cunhou o conceito de cold calling 2.0, com a ideia de que só se deve ligar para quem já conhece a sua empresa e demonstrou algum interesse pelas suas soluções.
Segundo os princípios da receita previsível, esta é a melhor maneira de iniciar um relacionamento com o lead.
Em média leva-se cerca de um ano após o início da aplicação da estratégia para que a empresa possa ter uma receita previsível.
Como colocar essa estratégia em prática?
A implementação da receita previsível passa pela estruturação da equipe comercial. Após a prospecção de clientes, é preciso ter pessoas preparadas para executar cada uma das seguintes tarefas:
- Qualificar leads inbound;
- Qualificar leads outbound;
- Fechar negócios (vendedores closers);
- Garantir o sucesso do cliente após o fechamento do negócio.
Estabelecida essa divisão da equipe, o passo seguinte consiste em definir metas que objetivem a geração previsível de leads para serem qualificados.
É importante considerar a taxa de fechamento e não somente o número de oportunidades.
Para ter resultados precisos, é preciso acompanhar alguns indicadores, que vão medir periodicamente o andamento das metas.
Entre as métricas relevantes está a taxa de churn ou de cancelamento. Se ela estiver alta, será difícil ter uma receita previsível com rapidez.
Outros pontos fundamentais da colocação da estratégia em prática são o treinamento e a qualificação constantes das equipes envolvidas.
Não há nada tão eficiente que não possa ser aprimorado e as áreas de marketing e vendas estão sempre ganhando atualizações, novas técnicas e novos conceitos.
Por fim, para fazer todos os acompanhamentos necessários para obter a sua receita previsível, é importante contar com um software de gestão financeira. E para entender melhor como esse recurso vai te ajudar, leia nosso artigo sobre o assunto.