Previsão de vendas: o guia completo para você não errar

Uma previsão de vendas é um palpite sobre a receita futura de vendas que usa dados históricos e bom senso para projetar totais de vendas mensais, trimestrais e anuais para uma empresa.

Esse é o nosso tema de hoje e nesse artigo você vai conferir:

• Previsão de vendas versus definição de metas
• Previsão histórica
• Previsão de funil
• Previsão de vendas de cada representante de vendas
• Ferramentas que auxiliam a previsão de vendas

Previsão de vendas versus definição de metas

A previsão de vendas é diferente das metas de vendas. Com uma previsão, você cria um mapa realista da receita que sua equipe pode ganhar por um período específico.

Este não é o momento de estabelecer metas de sonho baseadas em cenários de melhores casos.

Em vez disso, você deve definir o resultado razoável dos esforços de vendas atuais combinados com o seu negócio de retorno do ano anterior.

Uma previsão de vendas pode ajudar você a criar o orçamento geral da sua empresa. Mas, assim como o clima, sua equipe deve ver isso como um plano de trabalho, não uma previsão certeira

Antes de começar é preciso saber quais métricas coletar. Construir uma previsão de vendas precisa exige planejamento e profundo conhecimento do seu processo de vendas.

Antes de começar, examine seu pipeline e os marcos que sua equipe de vendas deve cumprir ao longo do caminho.

Ao mapear o processo de vendas e o pipeline antes de iniciar sua previsão, você deve estabelecer uma estimativa razoável para os seguintes itens:

• O tempo que o cliente leva para manifestar interesse;
• Quanto tempo leva para fechar cada contrato;
• O processo de integração do cliente;
• Taxas médias de renovação.

Essencialmente, você quer definir a duração do seu ciclo de vendas médio.

Depois de conhecer esses parâmetros mais amplos, você pode extrapolar para métricas mais detalhadas.

Este também é um bom momento para separar diferentes produtos ou serviços oferecidos, o que ajudará você a entender as mudanças sazonais ou as flutuações na demanda que afetam as vendas.

Principais métricas de previsão de vendas:

• A porcentagem de leads que historicamente se transformam em contratos (taxa de conversão)
• Comprimento do processo de contrato
• Tempo de entrega
• Ciclo de renovação do cliente
• Taxa de rotatividade média por mês ou trimestre
• Números históricos de vendas por mês e produto

Mas atenção: não confunda seus contratos fechado com seus possíveis clientes. Um lead ou cliente em potencial não é a mesma coisa que uma venda e não deve ser contado em seus totais finais de vendas.

Previsões Históricas

Para criar uma previsão de vendas com base em tendências históricas, eleve os dados de vendas existentes de um período semelhante.

A maioria das empresas cria suas previsões de vendas com base em um mês semelhante no ano anterior.

Em uma previsão mais básica, uma previsão histórica terá números do ano passado e se multiplicará pela inflação.

Se você quiser adicionar mais complexidade à previsão histórica (sugestão: você deve), calcule a receita comercial repetida do ano passado (aqueles que continuam assinando ou renovaram contratos) e multiplique pela taxa de desligamento. Em seguida, subtraia a rotatividade do contrato. Essa é a sua receita do período anterior.

Então, se você tem R$ 1.000 em negócios repetidos a partir de fevereiro, e sua taxa de rotatividade é de 3%:

• R$ 1.000 x 0,03 = R$ 30
• R$ 1.000 - 30 = R$ 970 ← negócio do período anterior menos taxa de cancelamentos

Você pode esperar ter uma porcentagem semelhante de negócios, então a previsão permite que sua equipe defina metas que mantenham os níveis de negócios já existentes, reduzam a rotatividade e tragam novos clientes.

Se você está apenas começando em um novo negócio, você terá poucos ou nenhum dado histórico. Se este for o caso, pegue os dados de vendas que você possui e comece a partir daí.

O tempo que você levou para fazer seu primeiro negócio é um bom lugar para começar.

Embora você aperfeiçoe seu sistema quanto mais você fizer isso, você também colocará muito mais tempo na conscientização do produto e na adesão do cliente.

Previsão de funil

Crie uma visão do seu futuro pipeline com base nas atividades do topo do funil e do funil completo.

O que os seus leads atuais informam sobre o número de oportunidades? Compare esses dados com os percentuais históricos de leads que chegam ao status de vendas fechadas.

Quando você define as porcentagens do estágio do funil, a equipe pode fazer engenharia reversa para definir metas de quantos visitantes do seu website, demonstrações ou propostas você precisa fazer para chegar ao número certo.

Então, se a sua equipe começar com o objetivo de "eu preciso ganhar R$ 2 milhões neste trimestre", você pode perguntar: "Quantos produtos eu preciso vender / entregar durante este trimestre?"

Definindo esses números de acordo com o funil histórico e a porcentagem de cada estágio, você pode definir os números de marketing, de entrada e de saída necessários para garantir que você alcance os R$ 2 milhões de que precisa / deseja.

Previsão de vendas de cada representante de vendas

Atingir uma previsão de vendas é um esforço de grupo, o que torna uma tática útil envolver seus representantes de vendas e aumentar a propriedade das metas resultantes.

Peça a cada membro da sua equipe de vendas — seus representantes de vendas — que examine seus números individuais por um determinado período.

Depois, faça com que cada um calcule sua previsão pessoal de vendas com base na atividade anterior e no entendimento razoável de suas habilidades e do mercado.

Quando os representantes entregarem suas previsões individuais, peça-lhes que incluam notas sobre as forças de mercado que eles veem em jogo para cada mês ou trimestre.

Em seguida, agregue os dados para criar a previsão da equipe. Você pode usar a previsão para definir metas de equipe que aumentam suas habilidades e aumentam a receita do negócio.

Ferramentas que auxiliam a previsão de vendas

Vamos mostrar agora algumas ferramentas que podem te ajudar na difícil tarefa de fazer uma assertiva previsão de vendas.

CRM: O software de CRM combina o poder de armazenamento e recuperação de um banco de dados com ferramentas de vendas dedicadas que ajudam os representantes a fechar negócios.

Esses recursos podem incluir rastreamento de leads, análise de funil, cadências de chamadas e recursos de relatórios.

Sales Analytics (ou Excel): Se sua empresa está apenas começando ou tem apenas alguns produtos, o Excel deve ser suficiente para criar sua previsão de vendas.

As ferramentas de análise de vendas podem agregar dados para muitos produtos e serviços, criam previsões, fornecem análises profundas e muitas delas têm visualizações úteis que exigem menos recursos humanos para serem construídas.

Ferramentas de análise dedicadas também têm a vantagem de permanecer atualizadas em tempo real.

Pontuação de leads: Essas ferramentas classificam os clientes em potencial de acordo com as ações em seu site, os resultados das conversas e quaisquer outros toques que sua equipe julgue pertinentes ao processo de vendas.

Uma ferramenta de pontuação também ajuda sua equipe de marketing com segmentação de campanha e personalização de conteúdo.

Ferramentas de gerenciamento de projetos com alocação de recursos: Essas ferramentas ajudam as equipes a garantir que a promessa feita pela equipe de vendas seja realmente cumprida.

O acompanhamento é a parte mais importante do seu ciclo e a única maneira de construir relacionamentos fortes com o cliente (além de transformá-lo em promotor da marca).

As ferramentas de gerenciamento de projetos ajudam sua equipe a manter a tarefa e garantir que a equipe tenha os recursos para concluir o projeto.

Software de Gestão Financeira: A previsão de vendas está intimamente ligada às finanças do negócio, uma vez que é através das vendas que a receita da empresa entra.

Sendo assim, um software de gestão financeira ajudará no monitoramento dos contratos fechados anteriormente, ajudando você na missão de fazer a previsão futura.

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