/ Vendas

Os 8 passos da precificação de produtos e o que considerar

Um dos segredos para o sucesso do negócio é a precificação de produtos correta.

Precifique seus produtos corretamente e melhore suas vendas, criando a base para um negócio que irá prosperar. Obtenha uma estratégia de precificação errada e você poderá criar problemas que sua empresa talvez nunca consiga superar.

Pensando nisso, o artigo de hoje tem como objetivo de ajudar na difícil tarefa de precificar produtos corretamente.

Vamos te mostrar o que considerar na hora de fazer sua precificação de produtos e o passo a passo para precificar corretamente.

Ficou interessado? Então continue a leitura

Fatores a considerar na hora de fazer a precificação de produtos

Existem muitos métodos disponíveis para determinar o preço "certo", mas as empresas de sucesso usam uma combinação de ferramentas e sabem que o fator-chave a ser considerado é sempre seu cliente.

Quanto mais você souber sobre o seu cliente, melhor será capaz de fornecer o que ele valoriza e você será capaz de cobrar mais. Por isso o primeiro fator a ser considerado é:

Conheça seu cliente

Realizar algum tipo de pesquisa de mercado é essencial para conhecer seu cliente.

Esse tipo de pesquisa pode variar entre pesquisas informais na sua base de clientes existente (em que você envia um e-mail com a pesquisa junto com alguma promoção) ou projetos de pesquisa mais extensos e potencialmente caros realizados por empresas de consultoria terceirizadas.

As empresas de pesquisa de mercado podem explorar seu mercado e segmentar seus clientes em potencial pela demografia, pelo que compram, pela sensibilidade a preços, etc.

Se você não tiver alguns milhares de dólares para investir em pesquisa de mercado, você pode simplesmente olhar para os consumidores dividindo-os em grupos distintos: os que têm orçamento sensível, aqueles que escolhem o produto mais barato independente da qualidade e aqueles para quem o status faz a diferença.

Em seguida, descubra em qual segmento você está inserido e precifique em conformidade.

Conheça os seus custos

Um princípio fundamental da precificação de produtos é que você precisa cobrir seus custos e, em seguida, levar em conta um lucro.

Isso significa que você precisa saber quanto custa seu produto e quantos dele você precisa vender para obter lucro.

Lembre-se de que o custo de um produto é maior que o custo literal do item: inclui também custos indiretos.

Os custos indiretos podem incluir custos fixos, como aluguel, e custos variáveis, como taxas de envio ou estocagem. Você deve incluir esses valores na estimativa do custo real do produto.

Muitas empresas não levam em consideração todos os seus custos, outras levam em conta todos os seus custos e esperam obter um grande lucro, cobrando, portanto, demais.

Uma boa regra é fazer uma planilha com todos os custos que você precisa cobrir todo mês, o que pode incluir o seguinte:

  • Seus custos reais do produto, incluindo mão de obra e os custos de marketing e venda desses produtos;
  • Todas as despesas operacionais necessárias para possuir e operar o negócio;
  • Seu salário como proprietário e/ou gerente do negócio;
  • Um retorno sobre o capital que você e quaisquer outros proprietários ou acionistas investiram;
  • Capital para futura expansão e substituição de ativos fixos à medida que envelhecem.

Liste o valor de cada um desses itens na sua planilha. O total deve dar uma boa ideia das receitas brutas que você precisará gerar para garantir a cobertura de todos esses custos.

Conheça sua meta de receita

Você também deve ter uma meta de receita para quanto lucro deseja que sua empresa tenha.

Pegue essa meta de receita, considere seus custos de produção, marketing e venda de seu produto, e você poderá obter um preço por produto que deseja cobrar.

Se você tiver apenas um produto, este é um processo simples.

Estime o número de unidades desse produto que você espera vender no próximo ano. Em seguida, dívida sua meta de receita pelo número de unidades que você espera vender e terá o preço pelo qual precisa vender seu produto para atingir suas metas de receita e lucro.

Se você tiver vários produtos diferentes, precisará alocar sua meta geral de receita para cada produto.

Em seguida, faça o mesmo cálculo para chegar ao preço no qual você precisa vender cada produto para atingir suas metas financeiras.

Conheça a sua concorrência

Também é útil olhar para a concorrência, afinal, o seu cliente provavelmente também irá.

Os produtos oferecidos são comparáveis aos seus? Se sim, você pode usar o preço da concorrência como um indicador inicial.

Analise se há valor adicional em seu produto; você, por exemplo, oferece serviço adicional com o seu produto ou sua percepção de qualidade superior? Se sim, você pode ser capaz de suportar um preço mais alto.

Seja cauteloso, considere diferenças regionais, o perfil dos consumidores e seus custos de produção.

Saiba para onde o mercado está indo

É claro que você não pode ser um adivinho, mas pode acompanhar fatores externos que afetarão a demanda por seu produto no futuro.

Esses fatores podem variar de algo tão simples quanto padrões climáticos a leis que podem afetar as vendas futuras de seus produtos.

Um exemplo muito simples desse tipo de fator é no caso de uma sorveteria.

Um dono de sorveteria precisa prever que na época do frio suas vendas cairão. Isso deve ser considerado na hora de definir o preço do sorvete, pois o lucro adquirido no verão pode ser necessário para cobrir gastos no inverno.

Agora que você já sabe o que deve considerar na hora de fazer sua precificação de produtos, é hora de ver o passo da boa precificação. Vamos lá?

8 passos para fazer uma boa precificação de produtos

Para ilustrar melhor esse passo a passo, usaremos como exemplo um produtor fazendo um vestido de festa.

Esse exemplo é baseado em uma empresa de uma pessoa, mas também pode ser adaptada para uma empresa maior.

Passo 1: calcular os custos indiretos por hora

Comece por identificar as despesas anuais do seu negócio.

Custos indiretos são custos que precisam ser pagos independentemente das vendas, por exemplo, aluguel, telefone, seguro, serviços públicos, marketing, armazenamento e tarifas de negócios.

Estas são as faturas que você paga com freqüência em uma base regular. Não inclua seu salário ou matérias-primas aqui.

Você pode encontrar as despesas gerais de sua empresa verificando suas faturas mensais, identificando os vários custos indiretos e listando-os em uma planilha ou em um pedaço de papel.

Para o nosso exemplo, usamos R$12.000,00 por ano como seu total de despesas gerais anuais. (Atenção: é provável que seu número não saia tão "redondinho" quanto este).

Agora precisamos descobrir quantas horas por ano ele realmente gasta em média fazendo vestidos de festa.

Esse é o tempo gasto na fabricação de produtos que podem ser vendidos (e, portanto, geram receita), portanto, não inclua seu tempo aqui gasto em marketing, administração, reuniões e afins.

Esteja ciente de que, nos seus primeiros anos, você se sairá bem se gastar 40% do seu tempo fisicamente produzindo produtos que possam ser vendidos, pois precisará lidar com outras coisas.

Digamos que este produtor tenha 4 semanas de folga (para férias, doença e folga), e que ele trabalhe 40 horas por semana.

Dessa forma, o total de horas/ano de trabalho seria: 48 semanas x 40 horas x 40% = 768h/ano.

Os custos gerais por hora serão então de R$ 12.000/768h = R$ 15,62

É muito provável que suas despesas gerais, em particular os custos de aluguel, sejam um dos maiores custos para o seu negócio. Muitas vezes é maior do que o salário que você quer ou precisa!

Por isso, é muito importante manter as suas despesas o mais baixas possíveis, especialmente quando você está apenas começando.

Veja se você pode compartilhar uma sala ou trabalhar em casa (home office) para minimizar seus custos e tirar seu negócio do chão.

Sugestão de leitura: Redução de custos: entenda como fazer na sua empresa ainda hoje.

Passo 2: calcular o valor da sua hora de trabalho

Quanto você quer ganhar?

Digamos que o modista queira ganhar R$ 22.000,00 por ano. Esse é o seu "salário" para cobrir suas despesas pessoais, como aluguel, alimentação, roupas, férias etc.

Quanto salário você precisa ou quer depende de muitas circunstâncias pessoais , tais como suas expectativas, renda adicional, onde você mora e com quem você mora, e como é o estilo de vida que você quer ter.

Usando os mesmos valores horários de antes: 48 semanas x 40 horas x 40% = 768 horas, encontramos R$ 22.000,00/768 = R$ 28,65 de valor da hora de trabalho.

Passo 3: calcular a taxa hora total

Essa é fácil, né? Basta somar o valor hora dos custos indiretos com o valor hora de trabalho.

No nosso exemplo, R$ 15,62 + R$ 28,65 = R$ 44,27

Passo 4: quanto tempo você levará para produzir o produto?

Se você não sabe a resposta para essa pergunta, não adivinhe!

Confira com uma folha de ponto e mantenha um registro de horas. Você pode se surpreender com o quão diferente é seu palpite da realidade.

Espero que você tenha feito a sua produção mais eficiente e eficaz, combinando vários trabalhos em conjunto e produzindo produtos em pequenos lotes.

Lembre-se de englobar todos os processos de produção, incluindo corte de tecidos, costura, acabamento e embalagem.

Para facilitar, e considerando que você não vai produzir apenas um produto por remessa use médias. Por exemplo, cortar 6 vestidos de festa em 2 horas, resultando em 20min por vestido de festa, em média.

Vamos dizer que o tempo total gasto para obter um vestido de festa pronto é de 2,25 horas x taxa por hora de R$ 44,27 = R$ 99,60

Passo 5: calcular os custos totais da matéria prima e ferramentas

Adicione todos os custos dos materiais para produzir um vestido de festa. Já falamos sobre o que são esses custos no início do nosso texto.

Não economize, é importante ter um pouco de material a mais caso algum imprevisto aconteça e não usar os materiais mais baratos se isso for comprometer a qualidade do produto final.

Para o nosso exemplo, usaremos R$ 22,00.

Passo 6: incluir um plano de contingência

Contingência significa imprevistos e, como imprevistos acontecem, nós sugerimos uma porcentagem de contingência de cerca de 10%.

Se o seu produto é muito caro, você pode optar por uma porcentagem menor, ou se você tem muita experiência com produtos similares, você pode diminuir esse número também.

Sua taxa de contingência te ajudará caso algum produto saia defeituoso e permitirá que você ofereça descontos ou ofertas especiais.

Nós vamos usar 10% no nosso exemplo.

Passo 7: calcular seu preço total de custo

E, finalmente, o último passo para calcular qual o preço de custo do seu produto.

Adicione o passo 4: R$ 99.60 + passo 5 (custos de material): R$ 22,00 x 110% (contingência) = R$ 133,76.

Essa é a quantia que custa para produzir um único vestido de festa.

É isso aí! Você acabou de calcular seu preço de custo! Agora é hora do último passo para a precificação de produtos.

Passo 8: adicione seu lucro

É claro que você não vai trabalhar durante todo o ano para não obter nenhum lucro, certo? Após descobrir seu preço de custo, basta multiplicá-lo pela porcentagem que você quer obter de lucro.

Vamos supor que nosso produtor de vestidos de festa queira ganhar 50% de lucro em cada vestido de festa vendido.

Nesse caso, ele deve vender cada vestido de festa a R$ 133.76 + 50% = R$ 200,64.

Algumas considerações importantes

Esse é o valor cobrado pelo produtor. Lembre-se que esse produto ainda será vendido ao varejo , que incluirá uma porcentagem alto de lucro próprio para revenda.

Uma loja que inclui 200% de lucro no preço do vestido, venderá esse mesmo vestido aos consumidores finais por R$ 200,64 + 200% = R$ 601.92.

Uma possibilidade de lucrar ainda mais com o negócio sem deixar o produto caro demais para venda é o produtor vender diretamente para o consumidor.

Ele pode vender diretamente em festivais, estúdios abertos ou com hora marcada para clientes em seu próprio estúdio.

Dessa forma, ele próprio poderia lucrar 200% e o valor do vestido sairia a R$ 133.76 + 200% = R$ 401.28.

Alguns produtos precisam pagar o famoso ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) e você deve considerar esse valor também nos custos do seu negócio. Descubra como calcular ICMS e quem deve ficar de olho nesse imposto clicando aqui.

Natália Lima

Natália Lima

Co-Founder & CFO - Keruak Software. Carreira em Administração de Empresas. MBA em Controladoria e Gestão Estratégica. Para se ter sucesso basta dar o melhor de si e deixar os resultados com Deus.

Read More