Projeção de vendas: como adaptar a sua ao cenário atual

Entre as tarefas do bom gestor está a de conhecer o cenário atual em que seu negócio se insere e planejar as condições da empresa no futuro, levando sempre em consideração uma grande quantidade de variáveis. A projeção de vendas é uma dessas tarefas relacionadas ao planejamento.

Como vimos no artigo sobre orçamento de vendas, para garantir a saúde do seu negócio, é preciso estar sempre um passo à frente dos acontecimentos atuais.

Isso significa que você deve prever, com base em informações sólidas, como estarão suas vendas em um determinado período de tempo no futuro.

Essas previsões são feitas a partir de informações relevantes, como o conhecimento do comportamento do cliente, as variações de vendas em diferentes períodos do ano, o tipo de produto ou serviço que você oferta e a variedade de seu consumo, além dos canais de distribuição.

Ou seja, a projeção de vendas é uma estimativa confiável e um bom direcionamento para estabelecer metas e direcionar esforços.

Por isso, é fundamental fazer essa projeção com a frequência adequada e utilizá-la para manter o seu negócio bem sucedido.

Imprevistos certamente acontecerão e você precisará fazer adaptações em sua projeção de vendas, mas esses imprevistos não são uma desculpa para não fazer a projeção.

Com uma projeção de vendas bem elaborada, você terá clareza ao observar as variáveis que imprevisivelmente foram alteradas e poderá fazer as devidas adaptações em um tempo relativamente curto.

Assim, você continuará tendo um horizonte e poderá estabelecer novas metas e direcionar recursos e habilidades técnicas para as áreas certas.

É justamente esta a situação pela qual inúmeras empresas estão passando na atualidade, quando se leva em consideração os desdobramentos da pandemia do novo coronavírus.

Se você fez sua projeção de vendas para o ano de 2020 e agora pensa que este trabalho foi inútil, saiba que é possível adaptar sua projeção para continuar tendo um norte na condução dos negócios durante o período de isolamento social.

Neste artigo, vamos te ajudar no planejamento de possíveis adaptações da sua projeção de vendas ao atual cenário.

Definindo a projeção de vendas

Para fazer as adaptações na projeção de vendas da sua empresa, vamos retomar esse conceito tão fundamental da administração financeira.

Também chamada de orçamento de vendas, previsão de receitas ou planejamento de vendas, a projeção de vendas corresponde ao montante de receitas que a empresa prevê receber em um período determinado no futuro.

Esse é um componente fundamental do orçamento empresarial, uma vez que proporciona todo o processo de organização financeira.

É a partir da projeção de vendas que se inicia o planejamento, pois é com base nesse montante que se consegue fazer outras projeções, como as de investimentos, por exemplo.

Para fazer a projeção de vendas, é preciso conhecer bem seu mix de produtos e seus canais de distribuição.

O mix de produtos corresponde aos modelos, marcas, segmentos, famílias, tipos ou linhas de produtos que sua empresa oferece.

Já os canais de distribuição são o caminho que os produtos percorrem até chegarem ao consumidor, como, por exemplo, lojas virtuais, lojas físicas, representantes, revendedores, filiais e etc.

A partir dessas variáveis, você consegue fazer diversas análises e entender, por exemplo, os motivos pelos quais uma linha de produtos é mais vendida em um ponto de vendas do que em outro.

Você pode também comparar o desempenho de diferentes canais de distribuição em diferentes períodos para decidir se investe mais em algum deles do que nos outros.

É possível ainda comparar a rentabilidade de linhas de produtos diferentes e os públicos consumidores de cada uma delas.

Enfim, são muitas as análises que podem ser feitas objetivando o estabelecimento de uma projeção de vendas e a consequente tomada de decisões assertivas.

Adaptação da projeção de vendas ao cenário de pandemia

Se você fez sua projeção de vendas para 2020 e foi surpreendido pela pandemia, são diversos os possíveis desdobramentos.

Em primeiro lugar, você precisa pensar nas variáveis que foram analisadas e quais delas sofreram ou precisam sofrer alterações.

Não há uma receita padronizada para adaptar as projeções de vendas porque cada empresa é única e cada uma sofre com as consequências do cenário atual de maneira diferente.

Uma empresa que trabalha com serviços que consiga manter suas atividades utilizando o home office e cujos clientes continuam necessitando de seus serviços, por exemplo, pode estabelecer alterações em seus canais de distribuição, neste caso, nos canais de atendimento, para tentar manter suas metas.

Uma empresa que claramente já apresenta queda na venda de seus produtos, mas que possui insumos cujo consumo aumentou com a pandemia, pode repensar o seu mix de produtos.

Por exemplo, empresas do ramo têxtil podem planejar a produção e distribuição de máscaras de proteção facial ao invés de roupas, já que na maior parte do país as lojas desse segmento estão fechadas.

Já empresas de cosméticos, que utilizam o álcool na composição de seus produtos, podem alterar seu mix e passar a produzir álcool em gel.

Outro exemplo é a alteração nos canais de distribuição. Uma vez que a maior parte das lojas físicas permanecem fechadas, há que se investir em delivery ou lojas virtuais.

Os exemplos acima são apenas alguns dos mais claros para tentarmos visualizar a mudança nas variáveis analisadas para compor a projeção de vendas.

Observadas as mudanças, o próximo passo é alterar essas variáveis em sua projeção de vendas original e refazer os cálculos.

É certo que você não precisará refazer toda a projeção de vendas do zero, pois são raros os casos em que há alteração em todas as variáveis utilizadas.

Uma empresa certamente não irá alterar seu mix de produtos em sua totalidade ou abandonar definitivamente um canal de distribuição que vinha sendo promissor.

A queda nas vendas

Por outro lado, a queda nas vendas é quase uma certeza durante esse período, a menos que sua empresa trabalhe em áreas estratégicas no combate e prevenção ao novo coronavírus.

Então, é muito provável que sua expectativa de receita caia durante um tempo cuja definição irá depender do ramo de atuação do seu negócio.

Isso tudo sem falar nas mudanças externas à empresa, como o mercado e seus fornecedores e parceiros, por exemplo.

Manter suas metas iniciais, nesse caso, não é uma opção. Obviamente, elas precisarão ser revistas.

Conforme as especificidades da sua empresa e a porcentagem de previsão da queda de vendas, o objetivo é manter a saúde do seu negócio, ainda que haja uma inevitável queda da lucratividade.

Há que se pensar também nas previsões para o período pós-pandemia, nas mudanças no comportamento de consumo do seu cliente e no atendimento de demandas que foram reprimidas momentaneamente.

É inevitável o abandono das metas de venda iniciais, mas você não pode deixar de lado as projeções e planejamentos, que devem ser revistos sempre que houver novidades consideráveis.

Por exemplo, o ramo de casamento está com inúmeros casamentos adiados, o que significa que as gráficas que trabalham com convites para casamentos, por exemplo, terão uma demanda alta no pós-pandemia.

Uma outra possibilidade a se considerar é a diminuição do período utilizado para o cálculo das projeções.

Assim, se você fez inicialmente uma projeção anual, talvez seja o caso de fazer duas semestrais. Se você fez uma projeção semestral, pode ser uma boa decisão fazer duas trimestrais.

Tudo isso porque as incertezas aumentaram diante da pandemia e o cenário tem se alterado com maior frequência.

É preciso lembrar, por fim, que todas as crises passam. Portanto, sua empresa precisa replanejar as metas e se preparar para retomar esforços para aumentar as vendas.

Para começar, sugerimos, além das adaptações em sua projeção de vendas, a leitura do nosso artigo com dicas sobre como aumentar as vendas. Boa leitura.