O orçamento de vendas é um dos componentes do orçamento empresarial e constitui uma estimativa das vendas futuras que ajuda a empresa a organizar suas finanças.

Também chamado de projeção de faturamento, o orçamento de vendas, através de ferramentas adequadas, faz uma previsão da lucratividade, o que auxilia os gestores na tomada de decisões financeiras.

Esta é uma etapa muito importante da composição do orçamento de uma organização. Ela possibilita um assertivo planejamento de vendas voltado para a maximização dos lucros.

É a partir dessas previsões iniciais que todas as outras projeções se tornam possíveis. Ou seja, com a projeção de faturamento você consegue visualizar como a sua empresa estará futuramente.

Feito o orçamento de vendas, é possível prever se a empresa conseguirá pagar seus gastos fixos, se haverá recursos para novos investimentos ou remuneração dos sócios e se vai haver uma margem positiva de contribuição a partir dos custos. Ou seja, obtém-se maior eficiência na administração financeira da empresa.

E, já que esse é um assunto tão relevante, neste artigo vamos falar detalhadamente sobre como montar um orçamento de vendas para a sua empresa. Confira tudo nos próximos tópicos.

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Conceitos que você precisa entender para elaborar o orçamento de vendas

Há algumas definições que não podem ser confundidas, das quais os gestores dependem diretamente para elaborarem um bom orçamento de vendas.

A primeira delas é o próprio conceito de orçamento de vendas: não se pode esquecer que ele está ligado às previsões futuras de faturamento. Como já foi dito, ele é uma estimativa dos recursos financeiros de que a empresa acredita que receberá em um espaço de tempo futuro determinado.

Em outras palavras, trata-se do quantitativo de produtos ou serviços que a organização espera vender previsto com base em estudos precisos de seu histórico e do mercado.

Essa estimativa de vendas tem influência direta e indireta sobre todos os outros componentes do orçamento empresarial. Por isso o orçamento de vendas precisa ser desenvolvido com muito cuidado.

Um erro em sua previsão pode acarretar problemas em várias outras etapas da definição do orçamento. O contrário também é verdade: um orçamento de vendas bem elaborado é benéfico para o orçamento empresarial como um todo.

Se a previsão de faturamento funciona como uma meta para o setor de vendas e essa meta é alcançada, há uma geração de receita que estimula a equipe de vendas a continuar seu bom desempenho.

Outros conceitos que precisam ser compreendidos quando se faz um orçamento de vendas são o de canais de distribuição e mix de produtos, que veremos em seguida.

Canais de distribuição

Canais de distribuição são os meios pelos quais o seu produto ou serviço chega até o cliente. Como exemplos podemos citar as filiais, lojas físicas, lojas virtuais, representantes ou revendedores.

Sem a definição clara de como a distribuição dos produtos e serviços será feita não é possível realizar o orçamento de vendas.

Mix de produtos

São os tipos, famílias, segmentos ou linhas de produtos com os quais você trabalha. Também pode-se pensar nas diferentes marcas e modelos.

O mix de produtos é uma forma de agrupamento dos produtos por características semelhantes ou comuns. Essa organização também é vital para o orçamento de vendas.

Elaborando o orçamento de vendas

Quando se tem bem definidos os canais de distribuição e o mix de produtos, a empresa consegue, por exemplo:

  • comparar as vendas de linhas de produtos diferentes;
  • entender por que determinado produto é mais vendido em uma região do que em outra;
  • observar quando um produto impulsiona a venda do outro;
  • fazer uma análise das vendas dividindo-as por região ou por época do ano;
  • entre outras possibilidades.

Quando a empresa tem um leque muito aberto, seja com canais de distribuição ramificados seja com um mix de produtos extenso, fica mais difícil a tarefa de prever o faturamento.

As empresas que se enquadram nesse caso costumam fracionar o orçamento de vendas elaborando-o por região ou por grupos de produtos.

É indicado que se faça a análise a partir do mix de produtos levando em consideração os canais de distribuição e vice-versa, pois os dois se influenciam mutuamente.

Feitas essas considerações, vamos a um passo a passo na elaboração do orçamento de vendas.

Escolha dos canais de distribuição

O primeiro passo em um planejamento de vendas é definir e compreender os seus canais de distribuição.

Existem muitas opções de canais e se engana quem pensa que é preciso estar em muitos deles. O ideal é descobrir quais deles oferecem retorno satisfatório.

E isso vai variar de acordo com o seu negócio e o seu cliente. É necessário compreender qual canal de distribuição trará o melhor custo-benefício.

Considere os canais utilizados atualmente e os canais possíveis. Confira se há algum canal que poderia ser fechado por não trazer o retorno adequado. Veja também se há algum canal promissor que poderia ser explorado.

Nessa análise, é importante levar em consideração não só a receita gerada, mas outros aspectos como os custos e as despesas ligados a cada canal.

Definição do Mix de Produtos

O passo seguinte está relacionado ao mix de produtos. É claro que você possui conhecimento sobre o ramo em que sua empresa atua e quais os produtos você fornece.

Mas a tarefa desse tópico não é tão simples quanto parece. É preciso mapear o seu mix de produtos, agrupá-los, conhecer suas linhas ou marcas e saber como eles se relacionam entre si.

Faça a relação de todos os itens do seu catálogo de vendas, já agrupando-os em seus grupos, famílias, linhas ou marcas.

Com essa relação e já de posse da análise dos canais de distribuição, você consegue observar a sazonalidade do seu negócio e quais os produtos com maior volume de vendas.

Da mesma forma que foi feita a análise dos canais de distribuição, aqui você também deve considerar custos, despesas e deduções relacionadas a cada produto do seu mix.

Estimativa dos quantitativos que serão vendidos

Nesta etapa você vai precisar da ajuda do setor comercial. Os vendedores são capazes de fazer uma relação detalhada da previsão de vendas de cada produto nos respectivos canais.

Isso acontece porque são os vendedores que conseguem entender melhor as demandas e o comportamento dos clientes e trazer essas informações para a gestão financeira da empresa.

Por outro lado, para não depender somente do conhecimento dos vendedores e não ficar de mãos atadas quando eles tiverem algum impedimento para fazer seus relatórios, é importante que a empresa mantenha arquivos com os históricos de vendas e tenha um controle financeiro eficiente.

Para estimar a quantidade de vendas, é preciso considerar também a capacidade dos canais de distribuição utilizados e observar com atenção a sazonalidade.

Definição do preço de vendas

Nessa etapa são definidos os preços a serem cobrados por cada produto em cada canal e, para isso, é preciso saber com precisão os custos dos produtos.

O preço de venda é um dos maiores influenciadores do comportamento do cliente, principalmente quando a empresa tem muitos concorrentes. Então é preciso fazer esse cálculo com cautela.

Se o produto tem um preço muito alto, pode afugentar os clientes, mas se tem um preço muito baixo pode gerar prejuízos e a empresa não conseguir cobrir seus custos. O que se deve fazer é chegar à melhor oferta sem comprometer a lucratividade.

Além dos custos de cada produto, há que se considerar as comissões, gastos com frete e os impostos a serem pagos.

Cálculo da projeção de faturamento

Com a previsão de vendas em mãos, é possível agora calcular a previsão de faturamento para um período predefinido.

Esse cálculo consiste na multiplicação das vendas previstas pelo preço planejado para cada produto em seu respectivo canal de vendas.

Em seguida, você vai somar a previsão de faturamento de cada produto para obter o faturamento global.

A partir daí você terá fundamentação para tomar decisões importantes, como a expansão dos negócios ou novos investimentos.

Considerações finais

Esperamos ter ajudado com seu planejamento de vendas. É importante lembrar que cada um dos fatores relacionados no passo a passo acima é muito relevante e não pode ser desconsiderado.

E se o seu objetivo ao fazer o orçamento de vendas é maximizar suas vendas, recomendamos a leitura do artigo “Como vender mais: 8 dicas para aumentar sua receita”. Boa leitura e até o próximo artigo.

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