Ticket médio: como calcular e 10 passos para aumentar o seu

O ticket médio é um importante indicador financeiro dentro da gestão empresarial. E quanto maior for o seu, melhor será para o seu negócio.

Ticket médio: como calcular e 10 passos para aumentar o seu

Quando nós falamos em ticket médio, o que vem na sua cabeça? Esse indicador de performance de vendas é importante para entender o número de clientes da empresa e qual seu valor médio de compras em determinado período.

Neste texto, vamos te explicar o que é o ticket médio, como calculá-lo e também daremos dicas para você aumentar o ticket médio da sua empresa.

Ficou interessado? Então continue a leitura!

O que é ticket médio?

O ticket médio é um indicador financeiro que diz respeito ao valor médio que os consumidores gastam em compras, considerando o número de negócios fechados.

Na gestão financeira, você pode fazer esses cálculos por linhas de produtos, por tipo de canal de venda, por vendedor, por cada loja, entre outras divisões.

Você pode fazer as contas do ticket médio utilizando o valor de vendas e o número de clientes.

Dessa forma, é possível avaliar o desempenho em cada etapa da negociação e saber quais clientes mais contribuem para o faturamento da empresa.

Como calcular o ticket médio?

O valor do ticket médio ajuda o empreendedor a traçar metas, a descobrir os problemas de faturamento e a definir os objetivos que vão levar ao sucesso do negócio.

Ele tem uma relação direta com a fatia de mercado para a qual a empresa presta um serviço ou vende um produto.

Seu cálculo é feito utilizando a soma de todas as vendas realizadas em determinado período e o número de clientes que compram nesse intervalo de tempo que será analisado.

Assim, temos a fórmula:

Ticket médio = valor monetário das vendas totais / número de vendas

Vamos a um exemplo prático: em um dia uma loja de bicicletas vendeu 3 bicicletas de R$500,00 cada uma, 2 capacetes a R$100,00 cada e 1 luva especial de R$100,00.

O faturamento total foi de R$1.800. Como foram 6 vendas, a conta fica assim:

Ticket médio =1800/6 = 300

Isso quer dizer que o faturamento do ticket médio daquele dia foi de R$300,00. Mas esse número é bom ou ruim? Depende.

Os valores costumam oscilar de um dia para o outro, por isso é importante realizar o controle semanal e mensal também.

O ticket médio também costuma ser usado considerando o número de clientes, e não o número de compras — visto que um mesmo cliente pode comprar mais de uma vez.

Neste caso, é possível utilizar a fórmula:

Ticket médio = valor monetário das vendas totais / número de clientes

Independentemente do tipo de empresa ou da fórmula, é interessante esse número ser alto. No tópico a seguir, vamos mostrar como é possível aumentá-lo.

Como aumentar o ticket médio?

Todo mundo que tem um empreendimento quer aumentar o faturamento da empresa, não é mesmo? Quanto mais o cliente compra seu produto, maior será seu rendimento.

De modo a aumentar esses ganhos, separamos algumas maneiras muito eficientes de aumentar o seu ticket médio:

Mantenha o contato com os clientes

O cliente deve ser o centro das atenções de qualquer empresa. Estreitar o relacionamento com seu consumidor é uma das principais chaves para o sucesso.

No ramo de negócios existe a afirmativa que diz ser muito mais caro conquistar um cliente do que manter um. Isso também é verdade pela lógica do ticket médio.

A estratégia mais eficiente para cativar o cliente é entregar uma boa experiência. Isso inclui entregar um produto de qualidade, cumprir prazos, agradecer pela preferência e deixar a empresa de portas abertas para receber esse consumidor novamente.

Para manter essa boa relação, é essencial ter um bom serviço de atendimento. Um cliente bem atendido tem muito mais chance de indicar a empresa para outras pessoas.

A equipe de atendimento deve explorar os melhores meios de comunicação, sejam eles e-mail, telefone ou mídias sociais.

O importante é deixar as pessoas por dentro das novidades e oferecer um excelente suporte.

Tenha mais opções de produtos e serviços

Uma das fórmulas para vender mais é aumentar o que chamamos de mix de produtos, que são as opções que a empresa oferece.

Quem nunca foi em uma farmácia que vendia refrigerante ou biscoitos? Esses itens a mais estimulam a compra, principalmente daqueles produtos baratos que ficam pertinho do caixa.

Uma compra leva à outra, o cliente compra mais, seu ticket médio aumenta e o lucro também.

Ao mesmo tempo, é comum encontrarmos lojas especializadas em produtos bem específicos. Isso é legal para uma parcela do público, mas, em simultâneo, é um fator limitante.

Imagine que sua empresa é especialista em manutenção de telefones quebrados. Você já pensou em colocar capinhas protetoras ou acessórios de celular para vender?

Se, em uma situação diferente, você já oferece o produto, mas ele não é muito vendido, tente aumentar o marketing em cima dele. Coloque-o na vitrine e ofereça-o diretamente ao cliente.

Para saber o que oferecer, faça uma análise dos hábitos dos clientes e o perfil de compras. Combine essa tática com a indicação de produtos complementares.

Na loja, deixe outros produtos que podem ser úteis perto do principal.

Por exemplo, no ramo de cosméticos, você poderia deixar os esmaltes do lado do algodão e dos removedores, porque provavelmente quem compra esmalte em algum momento precisará removê-lo.

Faça cross-sell e up-sell

Essas técnicas estão diretamente ligadas à dica anterior. Cross-selling significa venda cruzada e up-sell significa venda acima.

No primeiro caso, o vendedor oferece um produto complementar do qual ele sabe que o cliente precisará devido ao outro produto que ele já está comprando.

É o caso do removedor de esmaltes para quem compra esmaltes de unha, do cinto que combina perfeitamente com aquela calça e do petisco que harmoniza com o vinho.

Dessa forma, você aumenta o seu ticket médio, porque as compras serão maiores, e ainda deixa o seu cliente mais satisfeito em sua experiência de compra.

Já o up-selling tem a ver com o oferecimento de um produto mais completo ou atualizado e, consequentemente, mais caro, do que aquele que o cliente tinha intenção de comprar.

Ele é muito utilizado por quem trabalha com eletrônicos e produtos ligados à tecnologia. O vendedor apresenta os diferenciais e o cliente acaba optando pela sugestão dele.

Por que não comprar uma TV um pouco maior? Por que não dar preferência ao último modelo de smartphone lançado?

Essa técnica quando bem empregada também deixa o cliente mais satisfeito, porque ele sabe exatamente quais são as vantagens que terá com a aquisição.

E é claro que, com as vendas de valor mais elevado, o seu ticket médio aumentará.

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Ofereça descontos e promoções

Todo mundo adora descontos. Além de atrair o cliente para comprar o seu produto, você faz com que ele visite sua loja, elevando ainda mais a chances de aumentar o ticket médio.

Existem algumas formas de promoção e de desconto. Separamos as principais:

  • Programas de fidelização: essa categoria de programa confere benefícios para quem compra frequentemente na sua loja. Você pode fazer um cartão fidelidade por pontos, número de compras ou valor das compras. A recompensa costuma ser dada em descontos maiores ou em brindes;
  • Cupons de desconto: dados em produtos selecionados, são geralmente divulgados em papéis destacáveis ou em aplicativos. Tome cuidado para controlar o estoque para o aumento de demanda daquele produto;
  • Frete grátis: às vezes um produto de 50 reais com 10 reais de frete parece mais caro que um produto de 60 reais, não é? A gratuidade na entrega incentiva o cliente a gastar mais, pois, além de economizar em um serviço, ele pode até mesmo comprar outros produtos para chegar no preço mínimo do frete grátis;
  • Descontos progressivos: é o tipo de promoção “pague 3 leve 2”. É um desconto chamativo que faz o cliente pensar que está tendo uma vantagem muito grande na compra;
  • Vale-presente: além de ser uma opção prática para quem compra, o vale presente faz com que a pessoa que recebeu vá até à loja trocar. Ela pode comprar outros produtos ou até inteirar com dinheiro para levar um produto mais caro.

Não é necessário que as empresas realizem todos esses tipos de promoção. Você pode avaliar quais as melhores formas de atingir seu cliente.

Expanda sua base de clientes

Se a maior parte dos seus clientes atuais está satisfeita e você tem condições de atender a um número maior de pessoas, a chave para aumentar o seu ticket médio pode estar na expansão da base de clientes.

Para isso, você pode expandir o seu mercado de atuação, lançar novos produtos, investir em diferentes perfis de clientes e ampliar o alcance do seu marketing.

Em todos os casos, é preciso manter sempre o foco no cumprimento de tudo aquilo que você promete.

Incentive as indicações

Para aumentar o seu ticket médio, expandir a base de clientes é uma estratégia muito promissora, como vimos.

E uma das maneiras de conquistar novos clientes é incentivar os clientes atuais a trazerem seus amigos para conhecer as soluções que a empresa oferece.

Se os seus clientes estiverem satisfeitos com o seu atendimento e com as aquisições realizadas, esses amigos já vão chegar com expectativas muito positivas.

Assim, será mais fácil fidelizá-los e garantir a manutenção de uma base de clientes maior.

Para que seus clientes se sintam motivados a indicar os amigos, você pode oferecer um cupom de desconto ou alguma outra vantagem.

Treine a sua equipe

Uma equipe treinada e motivada faz toda a diferença na hora de cativar o cliente e, consequentemente, vender mais.

Tem aquele ditado que diz que “a propaganda é a alma do negócio” e o primeiro garoto-propaganda da marca é o seu vendedor.

A equipe deve entender que toda a comunicação é uma oportunidade de vendas. Mesmo que o cliente não finalize a compra, ele deve se sentir confortável para retornar à empresa quando quiser.

Para acompanhar os resultados, crie o hábito de pedir opiniões regularmente. Você conseguirá ver o que está dando certo e melhorar os pontos falhos.

Na hora que você for avaliar os resultados, é importante considerar outras médias como lucratividade, ROI e rentabilidade.

Invista em vendas consultivas

O objetivo do vendedor é sempre vender? É, sim. Mas ele não deve se ater a isso. O foco na venda imediata não sustenta a saúde de um negócio.

Para aumentar o seu tíquete médio, uma ótima solução são as vendas consultivas. Com elas, além de vender, a sua equipe também trabalha com o objetivo de ajudar o cliente.

Para isso, você precisa conhecer o perfil do cliente para proporcionar a resolução dos problemas que ele enfrenta por meio dos produtos ou serviços que você oferece.

Dessa maneira, o cliente entende e recebe o valor da solução que você está ofertando e, diante da ajuda que ela representa para ele, torna-se disposto até a pagar mais por ela, caso seja necessário.

Nesse contexto, você abre mão da velha figura do vendedor que quer vender de qualquer jeito, chegando a “empurrar” produtos ou serviços dos quais o cliente não precisa.

Essa figura é trocada por um vendedor que também é consultor, um especialista que entende e saberá ainda mais sobre as dores do cliente.

Com esse conhecimento, ele consegue oferecer a melhor solução, que deixará o cliente satisfeito e fazê-lo retornar à empresa.

Mapeie os clientes mais rentáveis

A manutenção do contato e o investimento no sucesso do cliente devem ser pensadas generalizadamente, para todo e qualquer cliente.

Mas todo negócio possui um grupo de clientes mais rentáveis, porque compram com frequência e em quantidades maiores e se mostram satisfeitos.

É preciso trabalhar para prolongar essa relação, ou seja, esses clientes mais rentáveis devem permanecer satisfeitos e continuar retornando com frequência.

Eles são ativos muito valiosos de uma empresa e é por isso que os esforços da equipe de vendas precisam ser especialmente dedicados a eles.

Isso não significa deixar os demais clientes, que compram esporadicamente, de lado. Pelo contrário. A meta é transformá-los em clientes mais rentáveis também.

O que queremos dizer aqui é que vale muito mais a pena investir em marketing e vendas voltados para os clientes mais rentáveis (e assim atrair os menos rentáveis também) do que focar somente nos clientes esporádicos ou insatisfeitos, correndo o risco de perder os mais rentáveis.

Utilize gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são técnicas de convencimento baseadas nos aspectos psicológicos e emocionais dos clientes.

Não se trata de manipulação e sim de persuasão, que serve para otimizar e acelerar o processo de vendas.

São muitos os gatilhos mentais que você pode usar para aumentar as suas vendas e, consequentemente, também o ticket médio.

Um exemplo é o gatilho da urgência, que é quando você oferece um benefício ou promoção com tempo limitado. Se o cliente ficar esperando, acabará perdendo a vantagem.

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Essa categoria de gatilho acelera a decisão de compra e é ótimo para convencer os clientes indecisos.

Outro exemplo de gatilho mental é o da prova social, que consiste em mostrar que os seus produtos ou serviços foram úteis para outras pessoas.

Você pode usar depoimentos de clientes e até os resultados promissores das suas pesquisas de satisfação.

Isso leva o cliente em potencial a criar confiança em sua marca para adquirir.

Concluindo

Agora que você já sabe tudo sobre ticket médio, comece a fazer essa avaliação periódica na sua empresa. E para garantir o sucesso dela, não deixe de ler: Os 8 principais erros financeiros que as empresas cometem.

Além disso, é muito importante que você conheça e utilize outros indicadores a serem trabalhados conjuntamente para uma boa gestão financeira do seu negócio.

Além do ticket médio, há também indicadores como o lucro líquido, o fluxo de caixa operacional, o capital de giro, entre vários outros, que serão muito úteis. Para saber mais sobre eles, leia: Os 9 principais indicadores financeiros que você deve acompanhar.