Precificação de serviços: como fazer corretamente [5 estratégias]

Você possui uma empresa de serviços? Se sim, você sabe que nem sempre é fácil fazer a precificação de serviços.

Este é um desafio que preocupa muitos empreendedores, mas é perfeitamente possível fazer uma precificação adequada de serviços com a aplicação de algumas estratégias.

Ao ler os próximos tópicos deste artigo, você vai entender por que é tão difícil e, ao mesmo tempo, tão importante fazer uma boa precificação de serviços.

Além disso, vamos enumerar as melhores dicas práticas para você utilizar na sua estratégia de precificação de serviços.

Por fim, você também vai saber como agregar valor para aumentar os preços dos serviços que você oferece.

É claro que este conteúdo vai te ajudar. Então, continue a leitura!

Por que é tão difícil fazer uma boa precificação de serviços?

Aprender a avaliar um serviço pode ser difícil porque suas despesas são mais subjetivas do que as de uma empresa com produtos físicos.

O quanto você cobra dos clientes nem sempre se correlaciona diretamente com o valor que você paga para executar os serviços.

Se você possui uma loja de varejo, você compra mercadorias a um determinado preço. Para obter lucro, você sabe que precisa vender as mercadorias por mais do que pagou. Você determina a precificação de um produto de acordo com seu custo.

Para indústrias de serviços, no entanto, encontrar uma margem de lucro não é tão simples. Você não tem um preço original para utilizar como referência.

Em vez disso, sua fórmula de preços para serviços deve levar em conta os aspectos intangíveis da execução de sua empresa, como tempo e valor.

Isso dificulta a precificação estratégica, mas garante que ela seja adaptada às necessidades de sua empresa.

Por que é tão importante fazer uma precificação de serviços estratégica?

Você entende a importância de uma adequada precificação de serviços quando tem em mente que sua empresa, assim como aquelas que comercializam produtos, trabalha com vendas.

Porém, ela vende não só soluções, mas também experiências e, sendo assim, a precificação de serviços não deve ser feita a partir somente da soma dos custos e da definição de uma margem de lucros.

Nesse contexto, você precisa identificar as reais despesas do seu negócio e saber como distribuí-las entre os seus clientes.

Alguns fatores que podem influenciar a precificação de serviços são o posicionamento da empresa, a situação da concorrência e o padrão de qualidade do atendimento.

Como sabemos, isso pode tornar a precificação mais complicada, mas os riscos de simplificá-la excessivamente justificam a cautela.

O principal entre esses riscos é a possibilidade de surgimento de prejuízos ou lucros insuficientes.

Quando você não faz uma precificação de serviços adequada, pode atrair um tipo de cliente incompatível com o perfil e com os objetivos do seu negócio.

Além disso, a longo prazo a consequência é a impossibilidade de promover melhorias, por exemplo, com a aquisição de equipamentos e contratação de profissionais qualificados.

Outro risco que você corre é o de comprometer o seu capital de giro, quando os cálculos referentes aos custos da prestação do serviço não estão alinhados com as suas despesas.

Por tudo isso, é muito improvável que sua empresa alcance o sucesso e a saúde financeira sem que a precificação de serviços seja criteriosa.

No tópico seguinte, você vai conferir as nossas dicas para não errar na tarefa de precificação de serviços.

5 principais estratégias para utilizar na sua precificação de serviços

A boa notícia é que, como não há uma maneira definitiva para estabelecer os preços de serviços, você tem flexibilidade.

Use os itens a seguir para aprender a definir preços para serviços:

• Taxa horária;
• Preços fixos;
• Tempo investido;
• Preços do concorrente;
• Valor percebido.

Cobrar por taxa horária

Calcule uma taxa por hora para obter uma linha de base para os preços. Siga estes três passos para ver quanto cobrar por hora.

1. Adicione despesas

Operar uma empresa de serviços não significa que sua empresa esteja livre de despesas. É importante entender o verdadeiro custo da prestação de serviços para encontrar sua taxa horária.

Dê uma olhada nos seus custos diretos e indiretos, bem como no salário que você quer ganhar.

Custos diretos

Como o nome indica, os custos diretos vão diretamente para seus serviços. Despesas diretas incluem os suprimentos que você usa para executar serviços e mão de obra direta.

Se você tiver funcionários, contabilize salários, taxas de emprego e benefícios para funcionários de pequenas empresas.

Custos indiretos

Despesas gerais são custos indiretos necessários para operar. Aqui estão alguns exemplos desse tipo de custo:

• Aluguel e utilitários;
• Equipamentos e Manutenção;
• Seguro;
• Trabalho indireto (por exemplo, secretário ou contador);
• Marketing e publicidade;
• Funções administrativas (por exemplo, o custo para faturar clientes);

Para descobrir sua margem de lucro alvo, considere também o salário que você quer ganhar. Seu salário é o que você vai usar para despesas pessoais.

Se você está deixando o emprego para começar um negócio, comece com um salário próximo ao que você ganha atualmente.

Adicione todos os custos diretos, despesas gerais e salário para o valor total que você deve cobrir.

2. Determine sua taxa horária

Utilizar a taxa horária é uma estratégia popular quando o assunto é precificação de serviços.

Descubra o número de horas que você trabalhará durante o ano. Por exemplo, se você planeja trabalhar 40 horas por semana, multiplique 40 horas por 52 semanas. O cálculo fornece 2.080 horas de trabalho para o ano.

Planejar trabalhar 40 horas por semana durante todo o ano pode não ser realista. Não se esqueça das férias, feriados e dias de folga que você pode tirar.

Subtraia horas que não sejam de trabalho de 2.080 para ver a quantidade real de horas em que você irá trabalhar.

Depois de decidir sobre o total de horas de trabalho do ano, encontre as horas faturáveis. Subtraia o tempo não faturável do total de horas.

As horas não faturáveis incluem tarefas que não geram receita, como o atendimento ao cliente e o preenchimento de documentos.

Separe cerca de 20% das suas horas de trabalho para serem não faturáveis. Portanto, se você planeja 2.080 horas de trabalho, 416 não são faturáveis.

Para a taxa horária, divida suas despesas por horas faturáveis. Veja um exemplo:

Os custos anuais da sua empresa (incluindo seu salário) somam R$ 75.000. Neste ano, você planeja trabalhar 1.920 horas.

1.920 horas x 20% = 384 horas não faturáveis.

1.920 horas - 384 horas não faturáveis = 1.536 horas faturáveis.

R$ 75.000 / 1.536 horas faturáveis = R$ 48,82 por hora.

Logo, sua taxa horária é de R$ 48,82.

3. Inclua uma margem de lucro

Uma margem de lucro ajuda você a criar uma reserva de caixa para expandir seus negócios. Você pode utilizar o dinheiro da reserva para investir em equipamentos ou pagar por custos inesperados de administrar um negócio.

Primeiro, decida qual porcentagem você quer que a margem de lucro seja. Uma margem de 10% a 30% é saudável para a maioria dos modelos de precificação de serviços.

Multiplique a taxa horária pela margem de lucro desejada. Adicione esse valor à taxa horária. Dê uma olhada no exemplo anterior ajustado para uma margem de lucro:

A taxa horária é de R$ 48,82 por hora e você quer uma margem de lucro de 20%.

R$ 48,82 x 20% = Margem de lucro = R$ 9,76

R$ 48,82 + R$ 9,76 = R$ 58,58

Logo, o preço por hora com margem de lucro é de R$ 58,58 por hora. Se você quisesse, poderia arredondar o valor.

Cobrar um preço fixo

Como uma empresa de serviços, outra rota para a precificação de serviços é cobrar dos clientes pelo projeto.

Use sua taxa horária e estime quanto tempo levará para executar o serviço. Multiplique o tempo pela sua taxa horária. Ou você pode cobrar um preço fixo por cada serviço.

Há vantagens e desvantagens de fazer a precificação de serviços por projeto, e não por horas.

Às vezes, você investe mais tempo em um serviço do que o inicialmente previsto e a taxa fixa pode forçá-lo a cobrar menos do que o valor do projeto.

Tempo investido

Há muitas áreas cinzas quando se trata de estratégias de precificação de serviços. O tempo que você coloca no seu negócio é importante.

Acompanhe a quantidade de tempo necessária para concluir serviços. Quanto mais tempo você gasta em um projeto, mais você deve ganhar.

Além disso, considere o número de anos que você esteve na indústria. Você é novo no mercado ou já trabalhou por muitos anos?

Quanto mais tempo você tiver em seu currículo, mais valor será adicionado à sua empresa. Você pode cobrar mais como uma pessoa experiente em seu setor.

Preços do concorrente

Não baseie sua precificação de serviços no que os concorrentes estão cobrando. Mas, esteja ciente sobre quanto outras empresas cobram.

Seus concorrentes estão jogando na mesma arena. Ignorar suas estratégias para precificação de serviços não ajuda você a ganhar espaço no seu setor. Pelo contrário, deixa você ignorante sobre o que está acontecendo em seu mercado.

Manter um olho no preço do concorrente revela o que o distingue. Use suas diferenças para comercializar seus negócios. Mostre aos clientes o valor da experiência única que sua empresa oferece.

Valor percebido

Não importa quanto você cobra, você não ganhará dinheiro se os clientes não estiverem dispostos a pagar. Você precisa entender como os clientes percebem o seu negócio.

Use um estudo de mercado para coletar informações de pesquisas, publicações do setor e grupos focais para ver o que os clientes pensam.

Prove seu valor por meio da conscientização da marca e da experiência do cliente.

Cobrando um preço justo

Não há uma maneira considerada “a correta” quando falamos em precificação de serviços. Cabe a você decidir o valor das suas ofertas e como elas se encaixam no mercado que você atende.

Se você está calculando os preços pela primeira vez, pode achar que o valor é muito alto. Mas é importante saber como calcular a lucratividade com precisão para que sua empresa possa prosperar.

Se você faz um bom trabalho e cuida dos clientes, você não deve ter problemas com suas taxas. Mas decidir sobre uma margem de lucro alvo é um equilíbrio cuidadoso.

Você quer marcar seus preços altos o suficiente para ganhar uma boa margem de lucro, mas também não quer perder clientes para a concorrência por ter preços muito altos.

Agora você já sabe como fazer a precificação de serviços, mas ainda precisa de uma maneira simples de rastrear transações comerciais. Certo?

Nossa sugestão é que você conheça o Software de Gestão Financeira do Keruak, que é fácil de usar e feito para o não-contador. Ah, e você pode experimentá-lo gratuitamente.

Como agregar valor ao serviço para aumentar o preço?

Voltando à decisão sobre a margem de lucro e ao dilema que coloca em oposição o desejo de manter uma boa margem e a possível necessidade de abaixar os preços para não perder clientes para a concorrência: o que você precisa fazer é agregar valor às soluções e experiências que a sua empresa oferece.

Como vimos, independente do preço que você cobra, a percepção de valor pelos seus clientes é a chave para o sucesso do seu negócio.

Sendo assim, você precisa mostrar os seus diferenciais para que a percepção e valor em relação aos seus serviços seja alta e os clientes escolham a sua empresa, mesmo que o preço da concorrência seja menor.

Veja abaixo alguns diferenciais nos quais você pode se concentrar para aumentar a percepção de valor:

Atendimento de excelência

A prestação de serviços pode envolver um contato maior com o cliente do que a venda de produtos e, cada vez mais, fala-se em humanização dentro das estratégias de marketing.

Isso significa que, ao procurar a sua empresa, tanto antes quanto após o fechamento do negócio, os clientes precisam contar com o melhor atendimento possível.

Invista na humanização, na busca pelo entendimento das necessidades e queixas deles e na satisfação de cada cliente.

Isso vale não só para o momento da venda, mas para cada etapa da jornada do cliente, desde o esclarecimento de dúvidas, passando pelas reclamações até o as respostas a diferentes solicitações.

Personalização

Todas as dicas listadas aqui estão diretamente ligadas. O oferecimento da personalização dos serviços tem tudo a ver com o atendimento de excelência.

Sua empresa deve se esforçar para atender o cliente na exata medida que ele necessita e espera. O serviço que você presta não deve ser engessado ou padronizado.

Cada cliente pode ter necessidades específicas que merecem ser ouvidas e atendidas.

Melhorias e novidades

Que tal ir além do que o cliente conhece e espera da sua empresa? Mantendo-se atualizado sobre as tendências do mercado, você pode antecipar demandas e atendê-las antes mesmo que o cliente as perceba.

Ofereça novidades relacionadas ou complementares aos serviços já contratados pelos clientes. Mostre que sua empresa busca sempre a atualização e o aprimoramento.

Isso vai te manter à frente dos seus concorrentes quando a questão for a precificação de serviços.

Relacionamento com o cliente

Essa dica é a junção de todas as outras: mais importante do que conquistar sempre novos clientes é fidelizar os que você já tem.

Então, foque no relacionamento com eles, aprimorando o seu marketing de conteúdo, oferecendo novidades e vantagens e ouvindo o que eles têm a dizer sobre sua empresa.

Esse relacionamento começa quando o cliente toma consciência da existência da sua empresa e permanece até o pós-venda, quando todo o processo de vendas se renova.

Ou seja, sua empresa deve ser vista como uma parceira dos clientes na resolução de problemas específicos, de modo que eles mesmos sejam promotores voluntários do seu negócio.

Concluindo

Agora você já conhece a importância de ser criterioso na precificação de serviços e sabe por onde começar a definição da sua.

Um dos pontos-chave para manter seu negócio saudável é a aquisição constante de novos conhecimentos, tanto na própria área dos serviços prestados quanto na área de gestão.

Nesse sentido, uma leitura que também pode te ajudar em sua precificação de serviços é a do artigo sobre gestão de custos. Boa leitura!